銷售淡季，除了煎熬，我們還能做些啥？

很多銷售表示，從前要六、七、八月才來的淡季，今年好像提前來臨了。既然有淡季旺季之分，那么我們也無需再怨天尤人，而是應該盡快找到一個應對方案。

    從市場部、銷售經理以及銷售顧問三個職能上來看，該如何齊心協力共同應對淡季呢？

    正確看待淡季

    1.淡季不應該成為銷量下降的全部理由。

    2.淡季是打擊競品，清理市場,提升市場占有率的最好時機。

    3.淡季是開發新網絡，新客戶的最好時期。

   4.淡季是調整產品結構，推廣新產品的好時機。

    5.淡季是鍛煉業務人員，檢驗業務人員能力的時機。

    6.淡季是加強人員培訓、渠道培訓，加強內部管理的最好時機。

    7.淡季是強化客戶關系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。

    市場部該怎么做？

    1.新產品規劃?？偨Y旺季產品銷售狀況，確定自身產品優勢，以及相對于競爭品牌的產品短板，洞察競爭品牌的新品開發方向，了解市場需求。新產品規劃應強優補缺，提升市場占有率。

    2.制定客戶維系方案，監督執行淡季。市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客戶關系，是取得客戶信任與好感的絕佳時機。同時，通過老客戶的回訪，發現并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產品上市打下基礎。

    3.制定渠道建設指標，對區域市場進行指導、監督。

    1）填補空白市場，市場部可要求銷售經理對本區域空白市場進行考察并填補空白市場；

    2）搶占對手網絡，利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大；

    3）開辟第二戰場，利用淡季，建立有效的信息網絡，就相當于建立了一個隨時有可能爆發的市場；

    4）現有賣場管理提升，制定5S管理標準，經過培訓后，由銷售經理、銷售顧問共同執行，市場部負責監督考核。

    4.制定人員培訓計劃。

    5.制定品牌宣傳推廣計劃。

    淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。“旺季做銷售，淡季做品牌”。

    1）在淡季做品牌可以區別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較??；

    2）更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對展廳，二批、客戶較集中的區域進行POP、DM、產品巡展等宣傳；

    3）在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭對手的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認知度。

    銷售經理該怎么做？

    1.理解領會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執行。

    2.深入了解分析市場環境：

    1）分析和研究市場現況，預測整個行業發展趨勢，從而為自己確定下階段區域市場營銷策略提供依據；

    2）走訪市場，詳細了解區域市場的銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設目標；

    3）與銷售顧問進行溝通，了解現有網點的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案；

    4）分析競爭對手的動態，制定應對方案。

    3.加強二級經銷商的溝通，貫徹公司思想，了解二批動態。制定二批管理策略和提升方案。

    4.激勵士氣，實施人力營銷。

    店內銷售顧問應該如何應對？

    1.充分理解和領會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。

    2.根據市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。

    3.制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區域內市場態勢。

    4.做好門店的5S管理工作。

    5.對銷售旺季的得失做好總結，制定未來工作重點。

6.對競爭對手和當地市場做詳盡分析。對當地市場各品牌過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷產品、主要功能、最暢銷產品價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其

一定要形成自覺遵章守紀的良好習慣——成都公司2018年加盟合同續簽綜述

 成都公司歷時4個月的2018年的加盟合同續簽工作終于落下帷幕。雖然今年合同到期的連鎖店63家，已經有62家（除一家特殊原因承諾在5月份外）繳納了品牌使用費，但是仍然耗費了公司領導與工作人員不必要的精力。而這說明了什么呢？說明了我們一部分連鎖店，還沒有真正形成自覺遵章守紀的良好習慣，總結今年的合同續簽工作，我們的態度，是主動性還是被動性？

    主動性——是在公司規定的時期內續簽合同的行為。今年一月初，公司通過《巴蜀李文》特刊的宣傳，拉開了合同續簽工作的序幕。根據公司制定的《關于貫徹執行集團公司新加盟政策的實施方案》，合同續簽工作要在一季度完成。可以說，廣大連鎖店積極配合公司的工作，在公司規定的時間內，主動的簽訂了加盟合同與繳納了品牌使用費，這充分體現出，他們與公司保持高度一致的思想境界，這占54%比例的連鎖店，屬于主動性的，他們是促進公司發展的正能量。

    被動性——是公司領導親自來抓才續簽合同的行為?？梢哉f，今年的合同續簽工作，沒有達到公司預期的目標，直到4月24日，仍然有46%的連鎖店沒有繳納品牌使用費，在這部分連鎖店中不排除有特殊原因的連鎖店。為了扭轉這種被動局面，公司分管領導掛帥了，一方面通過電話與微信或者QQ與有關連鎖店，進行著耐心細致的思想溝通工作；另一方面于4月25日在連鎖微信群里、連鎖QQ群里，發出《嚴重敬告》，表明了公司認真嚴肅的態度，緊接著又發布了《最后提示》，可以說這是一種“違法必究”的政策性威懾。這種雙管齊下的工作，雖然促進了最后的46%的連鎖店先后無可奈何的繳納了品牌管理費，但是留給公司領導是沉重的深思：這有連鎖店主觀的原因，特別是加盟不久的連鎖店，對成都公司企業文化的認識不足；也有市場客觀的原因，一些連鎖店無法運作競爭十分激烈的市場，他們舉步維艱。

    集團公司的加盟政策，是李文鎖城的基本“大法”，而一年一度的加盟合同續簽工作，既是公司的一項嚴肅的重大工作，也是連鎖店必須認真對待的一項重要事件，因為連鎖店使用的“李文”品牌知識產權，必須要通過集團公司的授權。

成都公司從2012年開始，每年在認真貫徹執行集團公司加盟政策中，通過大量的宣傳灌輸，為培養連鎖店自覺遵章守紀的習慣，打下了良好的基礎，而今，公司為了“短平快”的抓好年度的合同續簽工作，公司規定：每年一季度的中心工作，就是合同續簽與品牌使用費繳納工作。因此，我們每個連鎖店要在思想上、行動上與公司保持高度的一致，要形成一種不需要工作人員催、不需要做思想工作而自覺、主動的續簽合同與繳納品牌使用費的良好習慣，高質量的按時完成年度的合同續簽工作。