瀘州李文鎖城李元平

我們瀘州李文鎖城，在公司“主攻兩大市場”的戰役中，通過六年多的不懈努力，終于在主攻指紋鎖與保險柜市場上，取得了階段性的成果，2018年，我們瀘州李文鎖城全年實現營銷額300余萬，其中指紋鎖銷售額140余萬，保險柜的銷售額60余萬，這兩大產品的銷售約占銷售總額的66%。

“主攻兩大市場”在轉型升級上持續投入談起市場的變化，其實我們專營五金鎖具的商家，還是非常尷尬的。從2010年以來，我們室內門鎖，被套裝門廠、套裝門經銷商、裝修板材銷售商家等蠶食，我們的裝飾五金系列產品，被板材銷售商、成品廚柜、衣柜定制等瓜分。那時，我們只有單靠換鎖芯為主的維修市場，免強維持生存了。很明顯，我們李文鎖城的裝飾五金產品與防盜產品這“兩大板塊”的產品結構，很難支撐李文鎖城的發展了。

李文鎖城的路該怎么走？2012年，公司“主攻兩大市場”的思路開始形成，啟動了拓展指紋鎖與保險柜市場的實施方案，這讓我看到了希望，那時，公司是以德施曼指紋鎖與保險柜拓展市場的。我第一個響應公司號召，投資十余萬，在對店鋪進行“轉型升級”中，開辟了德施曼品牌形象專柜，邁出了主攻指紋鎖與保險柜市場的第一步。其實，當時我也是摸著石頭過河。

初入指紋鎖與保險柜市場，我們無論是思想觀念，還是營銷技能，都跟不上市場的發展，因此，遇到了一些挫折，也走了一些彎路。

在指紋鎖市場的拓展中，因指紋鎖前期不成熟、不穩定、換代升級快，加上我們銷售員不懂、安裝師傅不會、鎖體不配套等因素，前期幾乎是安裝每一把指紋鎖都會出現問題，從而導致了銷售員不愿意介紹指紋鎖，技師們不愿意安裝指紋鎖的局面，因為當時換一套一千多機械鎖的毛利及提成，遠高于一把三千多的指紋鎖，而且幾乎不會有維修售后，所以當時我們團隊對指紋鎖的推銷，是一點信心都沒有，因而我們指紋鎖的銷售十分慘淡。

如何有效的拓展指紋鎖市場，我一邊不斷的引導團隊人員對指紋鎖增加信心：從智能手機流行趨勢的速度來看，能換一千多機械鎖的這些客戶群體，將來百分之八十以上的都會選擇指紋鎖；一邊對指紋鎖的銷售做了特殊獎勵（提成），安裝費增加到每把200元，

隨著市場的不斷變化，公司在“主攻兩大市場”上，提出了地級店指紋鎖的展示要達30把以上，保險柜的展示要達到30臺以上的要求。我又積極響公司號召，再次投資近十萬，對店鋪進行了“轉型升級”的裝修上樣，使指紋鎖的樣品展示達到了50多把，保險柜的樣品展示達到了近40臺。雖然以前我沒接觸保險柜的銷售，對這行不熟習更不專業，但是公司要求多上樣，我義無反顧。我想：樣品上多了，客戶也就認為我們專業了，自然也就有銷量了。當時，我就是這樣認為的。

“主攻兩大市場”在“品牌建設”上大膽投入一路走來，盡管經歷了很多坎坷，但是我一直相信：“李文品牌”的力量，因為李文鎖城是全國連鎖。李文鎖城進入四川時，以成都市轟炸性的廣告為支撐，加上我們堅持每年換著方式的廣告投放，使得“李文品牌”，在瀘州市可以講是小有名氣了。

我們瀘州李文鎖城一直堅持長期的廣告投入，從營業額中百分之四提取，用作“品牌建設”的廣告費。在“品牌建設”的廣告投放上，我們也是一直跟著公司的廣告策劃走。2017年，公司與連鎖店集資，在高速公路上投放的廣告主題是“買指紋鎖保險柜就到李文鎖城”，于是，我們也是積極響應，在近三年中，“買指紋鎖保險柜就到李文鎖城”的廣告，以戶外大牌廣告、小區門禁廣告、小區道閘廣告、地方交通頻道廣告、出租車頂燈廣告等為媒體，在瀘州市鋪天蓋地的轟炸，形成了四川省高速公路廣告與瀘州市廣告的有機互動，更加大了李文鎖城全國連鎖的影響力，為我們拓展指紋鎖與保險柜市場，提供了強有力的品牌支撐。